Im Rahmen meiner Arbeit für den Next Media Accelerator diskutieren wir mit unseren Teams nahezu alle denkbaren Themen rund um Gründung, Produktentwicklung und Vermarktung.

Immer wieder haben wir dabei festgestellt, dass das Thema Sales ein wenig geliebtes Kind ist. Viel lieber beschäftigen sich Gründer mit ihrem Produkt, mit der zugrunde liegenden Technologie oder ähnlichen Spezifika.

Daher haben wir begonnen, ein eigenes Mentoring-Modul speziell für das Thema Sales und "Go 2 Market" zu entwickeln. Der hier verlinkte Artikel beschreibt die Hintergründe und Inhalte etwas detaillierter. Wir sind überzeugt, dass auch Startups nur mit Sales-Orientierung bereits in einem frühen Stadium langfristig Erfolg haben können.

Eine einfache Google Suche zum Thema "Beratung digitale Transformation" bringt vor allem Ergebnisse, in denen Beratungsunternehmen ihre Leistungen im Bereich Digitalisierung anbieten sowie Fachartikel, in denen der Einsatz von Beratern empfohlen oder beschrieben wird. Was fehlt, sind Beratungshäuser, die aufzeigen, wie sie selber intern mit digitaler Transformation umgehen. Oder kann es sein, dass gerade die Experten für Veränderung selber nichts ändern müssen?

In der Außenwahrnehmung gab es zuletzt zwei Tendenzen, zum einen das Klischee vom Berater sowie die These, dass Consulting nicht mehr die richtigen Antworten liefert.

Zum ersten Punkt gehört ein Artikel aus der FAZ mit dem Titel "Gut beraten, schlecht verkauft". Hier werden alle Stereotypen des Consulting verarbeitet, vom Leben aus dem Rollkoffer über hohe Arbeitsbelastung und hohe Gehälter bis zur Up or Out Mentalität. Das ist alles zwar richtig, aber auch nicht neu und wird seit vielen Jahren immer wieder genau so beschrieben. Ein einziger Absatz widmet sich der neuen Konkurrenz durch Tech-Firmen im Recruiting, der Rest ist bekannt. Was fehlt, ist ein Blick auf Veränderungen in der Branche. Das ist schade, weil es zu kurz greift.

Die andere Perspektive vertritt der Artikel "Zu viele Consultants, zu wenig Macher", der deutlich kritischer auf den Berater-Beruf blickt. Im Tenor sind Consultants generell nicht an Ergebnissen interessiert, bleiben auf der Metaebene hängen. Was mich stört ist die entweder-oder Trennung von Consultant und Macher. Auch der konzeptionelle Rahmen des Artikels zeigt eine fehlende Klarheit. So heißt der erste Satz "Ich bin Consultant", der Artikel endet aber mit "Wir brauchen nicht noch mehr Consultants. Wir brauchen mehr Macher". Ein innovativer Versuch, zukünftige Konkurrenten abzuwehren?

Auf diesen Artikel gab es bereits mehrere interessante Reaktionen - u.a. hier und hier - die zumeist aus einer digitalen Sichtweise argumentieren und in deren Definition einer professionellen Dienstleistung die reine Beratung ohne Umsetzung nicht ausreicht. Es ist jetzt an der Zeit, neue Angebote und Leistungen zu definieren, die über reines Consulting hinausgehen.

Spezialisierte Neugründungen - zu denen ich auch 4wrd consulting zähle - etablieren neue Geschäftsmodelle, zumeist im Digitalen, die den Consulting-Begriff neu fassen. Und mit Anbietern wie Comatch oder Consocium entstehen neue Formen von Netzwerken, die höherwertiger agieren als die klassischen Lebenslauf-Versender.

Disclaimer: Dieser Artikel basiert auf einem früheren Blogbeitrag. Bildquelle Pixabay unter CC0 Lizenz.

Das Jahr 2017 startet für die (Hamburger) Start Up Szene leider nicht allzu erfreulich:

•  Im Januar 2017 meldete Trip Rebel Insolvenz an.
• Anschließend geht mit Protonet eines der bekanntesten Data Startups diesen Weg.
• Und auch Janoo, ein Scooter Sharing Anbieter, stellt den Geschäftsbetrieb ein.

Wie kommt es zu dieser Entwicklung und was können wir daraus lernen?

Obwohl die drei Geschäftsmodelle sehr unterschiedlich und die Reifegrade nicht direkt vergleichbar sind, gibt es Gemeinsamkeiten. Alle drei Firmen waren in der Digital und Social Media Welt sehr beliebt und hatten einen guten Ruf. Die „Fan-Basis“ war in zwei Fällen sogar groß genug, um den Weg des Crowdfundings zu wählen.

Fans alleine reichen also nicht aus – zahlende Kunden sind das relevante Maß. Eine Formulierung in der Abschiedsmeldung von Janoo zeigt ein typisches Missverständnis auf:

„Leider hat außer uns und unseren Fans, keiner der großen Kapitalgeber oder die Stadt Hamburg, an Jaano geglaubt und unsere Idee unterstützt. Damit ist ein Investment, welches die Firma auf ökonomisch gesunde Beine gestellt hätte leider ausgeblieben.“

 Diese Sicht ist emotional verständlich, aber „ökonomisch gesund“ ist eine Firma klassischerweise dann, wenn sie über einen positiven Cash Flow verfügt und ein positives Ergebnis erwirtschaftet. Nicht, wenn eine erste Finanzierung erfolgt – der Begriff „Risikokapital“ hat seine Berechtigung. Und wenn professionelle Investoren nicht an eine Idee glauben, hat auch dies häufig gute Gründe.

Um Missverständnisse zu vermeiden: Natürlich ist eine Start-Finanzierung sinnvoll und wichtig. Aber mittelfristig muss ein Unternehmen in der Lage sein, dieses Geld wieder zu refinanzieren. Und hierbei dürfen Gründer nicht vergessen, dass der nächst höher bewertete Exit die unwahrscheinlichere Lösungsform ist. Anmerkung: Dass er nicht unmöglich ist, hat gerade Facelift eindrucksvoll bewiesen.

Ein Problem dafür, dass operativer Erfolg zu häufig nicht im Fokus steht, liegt eventuell in der öffentlichen Wahrnehmung und Bewertung von Start Ups. So werden Pitch-Erfolge und Finanzierungsrunden regelmäßig in der Szene und Berichterstattung gefeiert. Kaum eine Veranstaltung kommt noch ohne Start Up Pitch aus, selbst wenn es – außer Aufmerksamkeit - nichts zu gewinnen gibt.

Doch weder ein Pitchgewinn von reinem Mediabudget noch eine Investorenzusage sind langfristig so viel wert wie hart messbarer Umsatz oder gar Gewinn. So hat von den obigen Firmen z.B. Trip Rebel mehrere Pitches gewonnen, von Hamburg über London bis Austin. Diese Erfolgswelle ist also anscheinend kein ausreichender Beleg für dauerhaften Erfolg. Und damit genauso kritisch zu hinterfragen wie auch die Intelligenz des Crowd-Ansatzes.

Das Ziel, ein „Unicorn“ zu werden, reicht nicht. Natürlich ist eine Unternehmensbewertung > $ 1 Mrd. ein toller Erfolg, aber eine Strategie sieht anders aus.

Für Gründer und Start Up Teams muss es eine Selbstverständlichkeit sein, ihre Hausaufgaben in Wirtschaft und Unternehmensführung zu machen – oder sich externe Unterstützung zu suchen. Schon einfache Methoden wie das Business Model Canvas helfen, Zusammenhänge zu erkennen und einzuschätzen. Inkubatoren und Accelerator-Programme sind die nächste Dimension.

Aber: Internationale Konferenzen zu besuchen und an (zum Teil gleich mehreren) Accelerator Programmen teilzunehmen ist sicher eine interessante Erfahrung und bietet viele Reize. Ein Geschäftsmodell ist es aber nicht.

Diese Erkenntnis ist möglicherweise schmerzhaft und schwierig einzugestehen. Aber genau für diese Lernkurve sind solche Programme gemacht.

Sobald ich als Gründer das Geld von Investoren oder der Crowd annehme, trage ich unternehmerische Verantwortung, dieses zu vermehren, zumindest aber nicht zu verlieren.

Start Ups müssen erwachsen werden, den Grown Ups gehört die Zukunft.

2016 war ein besonderes Jahr, ein anstrengendes und aufregendes Jahr. Mir hat es nach einiger Unruhe im Sommer die Selbstständigkeit gebracht und damit die Freiheit, viele Dinge neu anzugehen.

Hierzu zählt auch, die Tradition klassischer Weihnachtsgrüße zu verändern. Ich selber freue mich über jede schön gestaltete Mail und jede Karte, die ich erhalte, das ist unbestritten. Mir selber aber hat es schon immer gefallen, wenn Firmen darauf hinweisen, dass sie dieses Budget in wohltätige Zwecke umwandeln.

Daher werde ich mir die Kosten für Design, Druck und Versand von Weihnachtskarten und auch Geschenken „sparen“ und diesen Betrag dorthin spenden, wo er noch mehr gebraucht wird. In diesem Jahr unterstütze ich zwei Organisationen, die Hamburger Tafel sowie die Syrien-Hilfe von Unicef.

Ich wünsche allen Leserinnen und Lesern dieses Beitrags, meinen Kunden, Netzwerkpartnern, Freunden und Bekannten frohe Weihnachten sowie alles Gute, viel Erfolg und Gesundheit für 2017!